Nesta publicação vamos ilustrar um exemplo de funil de vendas para empreendimentos que desejam gerar tráfego gratuito. Nosso modelo segue basicamente os pilares do marketing de conteúdo, que utiliza da produção de conteúdos e materiais para atrair clientes em potencial e gerar conversões.
Este não é o único modelo de funil de vendas, mas com certeza será muito útil para quem busca informações sobre esta prática, especialmente blogueiros que ainda não deslancharam ou simplesmente não conseguiram gerar tráfego qualificado.
Confira os principais pontos e tente identificar o que normalmente é preciso aplicar numa estratégia utilizando o funil de vendas do marketing digital.
Como Funciona um Funil de Vendas?
Para realizar uma conversão todo visitante precisa percorrer um caminho teórico desde o primeiro contato com o seu site. O funil de vendas serve para definir qual será este caminho, que no marketing digital chamamos de jornada do cliente.
O interessante do conceito de funil de vendas é que ele serve para mapear todas as etapas do percurso até o momento da conversão. Isto facilita e ajuda bastante no momento de executar e mensurar o seu processo de venda. É possível enxergar o desempenho de cada uma das etapas e perceber quando é necessário ajustes.
Etapas do Funil de Vendas
O funil de vendas é dividido em três etapas: Topo, Meio e Fundo. Normalmente o modelo de funil é definido para atrair (topo), despertar o interesse (meio) e realizar a ação (fundo).
Como o objetivo do funil de vendas é fazer com que o lead percorra toda a jornada do cliente, é fundamental que as três etapas estejam muito bem conectadas. E para isso acontecer é necessário se preocupar com o início e fim de cada uma das etapas, de modo que o lead prossiga até a conversão.
Definindo Uma Conversão
Como a ideia aqui é dar os primeiros passos e visualizar os principais conceitos sobre o funil de vendas, é recomendado que escolha um tipo de conversão mais simples, pois são mais fáceis de trabalhar e aprender o funcionamento do processo.
Oferecer e-books ou planilhas gratuitas são bons exemplos do que pode utilizar como conversão no seu site ou blog. Lembrando que a definição do material deve estar relacionada com o seu público-alvo, pois o seu conteúdo é que irá atrair clientes em potencial.
Quando já estiver dominando as principais técnicas pode promover produtos de maior valor agregado ou que tenham um custo para serem adquiridos.
Planejando Conteúdo Para as Etapas do Funil
O conteúdo de cada uma das etapas é preparado de acordo com o seu planejamento de marketing de conteúdo, que deve conter seu público-alvo, palavras-chave, personas, entre outras informações necessárias para produzir conteúdo relevante e atrativo.
No caso de não ter preparado esta documentação, aproveite agora que está desenvolvendo este trabalho para documentar o seu projeto, lembrando de incluir a informação da etapa do funil em cada uma das suas pautas (tanto as publicadas, como as que ainda serão produzidas).
Topo do Funil
Esta é a etapa mais importante, pois é no topo do funil que fará a prospecção de seus clientes em potencial (leads). Como esta é a fase de atração, o conteúdo deve chamar atenção e direcionar a sua audiência.
É interessante fazer publicações que orientem seu público e ao mesmo tempo posicione o seu empreendimento como provedor de soluções para problemas que são comuns dentro do seu segmento.
Por exemplo, vamos supor que esteja promovendo uma solução para emagrecimento. Para esta etapa pode produzir conteúdos para pessoas que tomaram a atitude de perder peso, precisam mudar seus hábitos, deixar de ser sedentárias, querem mudar alimentação, enfim, aquelas pessoas que estão no início de seu processo de emagrecimento e mudança de vida.
Meio do Funil
Depois de se apresentar com uma fonte de informação é o momento de oferecer soluções mais avançadas, para começar a se posicionar como uma referência ou até mesmo autoridade.
É interessante produzir um material rico com um nível de informação maior. Tenha em mente que precisa eliminar objeções de sua audiência. Uma dica interessante é incluir casos de sucesso e apresentar exemplos de resultados no conteúdo.
Continuando nosso exemplo de estar promovendo um produto de emagrecimento, produzir um e-book com dicas de dietas e exercícios é um tipo de material recomendado para o meio do funil.
Fundo do Funil
Chegou o momento do arremate e deve saber como produzir conteúdo com um bom nível de persuasão. É preciso condensar tudo que foi ilustrado anteriormente e já projetar o cenário ideal, de modo que sua audiência idealize sua vida depois da mudança.
É nesta etapa que irá fazer a oferta e indicar o seu produto, portanto o conteúdo deve conter seu link de conversão.
O que realmente irá fazer a diferença é o modo como apresenta a oferta, portanto tente ser atraente e o mais persuasivo possível. Somente incluir seu link pode não ser suficiente, portanto tente ser mais criativo para ter uma boa taxa de conversão.
Produção do Conteúdo
Agora que entende os principais conceitos do funil de vendas é hora de colocar em prática e produzir seu conteúdo. Em nosso funil de vendas vamos utilizar 8 conteúdos distribuídos da seguinte maneira:
Não se apegue à quantidade, pois no momento de produzir novos conteúdos é a proporção que será importante. Deixando claro que essas porcentagens não são regras e você mesmo pode definir qual será a quantidade para cada uma das etapas do funil.
Executando o Funil de Vendas
Na teoria seu funil de vendas está pronto. Sendo que um cenário ideal o visitante acessaria seu blog através de um conteúdo de topo ou meio e prosseguiria, mas as chances de isto acontecer são realmente remotas. Então, na prática, é preciso aplicar técnicas e utilizar algumas ferramentas.
Pense que seus visitantes estão acessando algum conteúdo depois de pesquisar sobre algum tópico. Isto quer dizer que muito provavelmente não conhecem o seu blog e os seus produtos ou serviços. O que significa que ainda não estão pensando na solução oferecida por você.
Então vamos ver alguns conhecimentos e ferramentas que serão úteis (e até mesmo necessários) para que consiga executar seu funil de vendas e impactar os seus visitantes.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing tem como principal objetivo utilizar ferramentas e estratégias de Marketing Digital para produzir materiais que possam atrair, conquistar e fidelizar clientes.
Para ter sucesso num planejamento de inbound marketing é essencial que entenda os principais conceitos e o que você pode fazer para produzir materiais que despertem o interesse de seu público, ou das pessoas que formam o seu nicho de atuação.
Para que possa entender como, vamos passar por algumas competências que são interessantes para fazer seu funil de vendas funcionar com eficiência.
Nutrição de Leads
O objetivo é realizar uma conversão e o possível interessado irá pesquisar sobre sua solução, assim como qualquer outro produto na internet. Então é recomendado que o empreendimento procure por meios de manter-se sempre na lembrança de seus visitantes com conteúdos e informações. E a melhor maneira de se fazer isto é tendo uma lista de e-mails.
É importante conhecer e dominar as principais técnicas sobre geração de leads, já que quanto mais o empreendimento souber sobre captura e aquecimento de seus leads, melhores serão os seus resultados, pois entenderá como produzir e promover seus conteúdos, além das ferramentas disponíveis para estas tarefas.
Oferecer uma opção de assinatura de newsletter é básico para quem tem um blog, mas é importante profissionalizar esta comunicação, por assim dizer. É preciso utilizar ferramentas que ofereçam métricas e exibam relatórios de desempenho, além de algumas automações.
Pensando no funil de vendas, pode ser útil ter uma ferramenta de e-mail profissional para fazer seus leads seguirem na jornada do cliente. Então estude os fundamentos sobre atração e nutrição de leads, para torná-las qualificadas e saber como aplicar em sua estratégia.
E-mail Marketing
Este tópico poderia ser o anterior ou simplesmente os dois poderiam ser agrupados em apenas um, mas é interessante reforçar que o e-mail com certeza será sua melhor ferramenta para realizar vendas.
É altamente recomendado que o empreendimento tenha um conhecimento mais aprofundado sobre e-mail marketing, incluindo técnicas de copywriting, configuração de autoresponder e produção de carta de vendas. Estes são os fundamentos para produzir e-mails com conteúdo persuasivo.
Para a promoção e divulgação do seu e-book é fundamental que utilize uma ferramenta de e-mail profissional. É com ela que fará a comunicação com seus leads, desde as boas vindas até a oferta final com a sua solução. Portanto, é recomendado o domínio deste tipo de ferramenta para que sua estratégia seja bem-sucedida.
Materiais Ricos
Para não perdermos o foco, não vamos nos aprofundar nos chamados materiais ricos, mas fica a dica de estudar todos os tipos e de repente ir além dos e-books para produzir outros tipos de materiais.
Confira abaixo uma lista com alguns dos materiais ricos que o seu empreendimento poderá produzir nas suas estratégias de marketing digital.
- E-books
- Infográficos
- Planilhas
- Newsletters
- Vídeos
- Webinars
- Audiobooks
- Podcasts
- Videocasts
Landing Pages
As landing pages são produzidas com o objetivo de aumentar sua taxa de conversão. Por isso, não contam com distrações ou links que podem tirar a atenção em relação à meta, sendo uma boa prática sempre direcionar seus visitantes para estas páginas, com a intenção de obter melhores resultados.
Caso seu projeto tenha sido desenvolvido em WordPress, a plataforma possui diversas ferramentas para auxiliar na criação de landing pages. Vale a pena procurar informações sobre como produzir as suas, para que consiga gerar mais leads e aumentar sua taxa de conversão.
Fontes de Tráfego
Outro ponto interessante são as fontes de tráfego, tópico importante e que pode fazer toda a diferença, especialmente no topo do funil, quando estamos tentando atrair nossos clientes em potencial.
Para que um funil de vendas seja realmente testado e possa apresentar resultados (positivos ou não) é preciso receber visitantes. É interessante que o empreendimento tenha um bom conhecimento sobre impulsionamento de visitas e geração de tráfego.
Mesmo que a ideia seja gerar tráfego gratuito, não quer dizer que ele precisa ser necessariamente orgânico, vindo das ferramentas de busca. A vantagem de conhecer todas as fontes de tráfego é porque enxerga melhor todas as possibilidades. Com isto tem mais chances de produzir um conteúdo mais direcionado e atrativo, mesmo que publicando em outros sites ou páginas.
Modelo AIDA
Estamos falando de um funil de vendas, e o modelo AIDA foi desenvolvido justamente para empreendimentos que desejam melhorar os seus resultados em vendas. Para que possa compreender, o modelo AIDA tem por objetivo mapear o comportamento de uma pessoa até o momento de realizar a compra. Para esta tarefa, a metodologia segue quatro etapas: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
No caso de estar sem saber ao certo qual a melhor maneira de produzir os materiais ou conteúdos para o seu funil de vendas, o modelo AIDA pode ser uma solução interessante para que consiga obter o melhor desempenho, principalmente porque consegue mensurar os resultados de maneira mais assertiva.
Mensuração de Resultados
No início da explicação sobre o que é um funil de vendas já citamos que um dos principais atrativos é a divisão em etapas, o que facilita a mensuração dos resultados.
De nada adianta pôr em prática tudo que foi listado nesta publicação se não souber como mensurar os seus resultados. Por isso vale a pena reforçar, pois normalmente este tópico é o que recebe menos atenção, apesar de ser extremamente importante.
Em nosso funil utilizamos a proporção 50% topo, 35% meio e 15% fundo, de acordo com a quantidade de publicações. Quando não tem parâmetros iniciais esta proporção pode ser interessante à sua produção de conteúdo. Mas não quer dizer que ela será definitiva ou mesmo ideal. Por isso a necessidade de estar sempre mensurando.
Outro exemplo da importância da mensuração é que depois de mensurar pode perceber que a qualidade de seus leads está abaixo do esperado, sendo interessante alterar suas técnicas de atração.
Enfim, todo o processo pode ser mensurado e inclusive alterado para conquistar melhores resultados. E o melhor é que com o Google Analytics já consegue resolver bastante (ou até mesmo tudo) do que precisa para mensurar suas ações.
Testes A/B
Para completar sobre a criação de um funil de vendas, vale lembrar que com o tempo poderá criar versões de seu funil de vendas, como nos testes A/B. Por exemplo, pode testar formas de atração, interesse e ação. E depois ver qual das três opções apresentou o melhor desempenho.
Não existe receita de bolo e como dissemos este não é o único modelo de funil de vendas no marketing digital. E para ser bem-sucedido é preciso mensurar e avaliar tudo que você desenvolve e implementa. Assim, tenha uma boa produção de conteúdo e realize testes sempre que possível.
Concluindo Sobre a Criação de um Funil de Vendas
A ideia desta publicação era ser a mais prática possível, para que todos que estiverem tendo seu primeiro contato com o funil de vendas do marketing digital possam implementar; mas no caso de ter ficado com a sensação de ser muita informação e não estar se sentindo seguro ou simplesmente sem vontade de aplicar tudo, você pode deixar um comentário com a sua dúvida para que outros empreendedores possam te ajudar.
Para conferir mais dicas e publicações sobre Marketing Digital, continue no Blog da Social Ninja, Agência de Lançamentos Digitais.
